向上心創出マーケティングコーチの滝原雄太（たきはらゆうた）です。
早速始めましょう。
今日のブログコーチングでは、先日いただいた一通のFAXに書いてあった質問について、あなたと共有したいと思います。
営業トークは必要！？
いただいた質問というのが、
「従業員の営業マンが営業する際、実際お客様に会った時のことを悩んでいます。いわゆる営業トークってどんな風にすればいいんでしょう？せっかく滝原さんと一緒にお客様の動線を作ったのに、最後のツメができなかったら身も蓋もないですから…」
※一部原文を修正しております。
という質問。結構みなさんもいわゆる【営業トーク】ってやつに悩まされているんじゃないでしょうか？？
実は、その【営業トーク】に悩むこと自体が、間違っている！わけなんです。
理由は、私の経験や大小様々な企業の優秀な営業担当の方！と話をしていると、一つのポイントにたどり着くから。そのポイントとは、
営業トークはしない
というもの。
え！？一体どういうこと？？
ご質問をしてこられたクライアントさんも、この話をするとえらく困惑した顔をしておられました。もしかすると、今のあなたもそんな顔をしているかもしれめせんね(ｰｰ;)
トークをしないってことは、単に黙っているのではなく、『お客様の話を聞き出す』ということ。例えば、
- 今どんなことで悩んでいるのか？
- 求めているものはなんなのか？
- どうしたいのか？
というような話。これを一つずつ聞き出していく。このように、お客様の話をたくさん引き出せる営業担当者であればあるほど、成約率が上がっていくんです。
私自身も、優秀な営業担当者、これは男性女性どちらともですが、とにかく聞き上手！そのように感じます。
逆に、あまり営業成績がよくない人はどうしているか！？というと、私と話をしていても、自分のことや自分が売っているもの、自分の会社のことばかりを話してきます。
これだと、「この担当者から買いたい！」なんて、ほとんどのお客様は思いませんよね！？本気でその商品やサービスが欲しい！！って思っている人以外は。
みんな話たがり
女性だとわかりにくい例かもしれませんが、夜のお店、例えばクラブとかに行くと、そのお店のNo.1と言われる女性は、兎にも角にも話を聞くのが非常にうまい。
ただ聞くのではなく、上手に話を相手から引き出すわけです。そのためには、いろんな知識、経験、仕草、質問力といったありとあらゆる力が必要。一朝一夕で身についたりするものではなありません。
ですが！ご安心ください(^O^)／別にあなた自身やあなたの会社の営業担当の方に、No.1ホストやホステスになれ！と言っているわけではないからです。
ほんの少しだけ、お客様の話を真剣に聞き、それに対して的確な受け答えをするだけなんです。それだけでえ、抜群に営業成績が変化します。
それは、多くの人が『自分の話を聞いて欲しい！』と思っている証拠。大人から子供まで、人間は誰しもが社会に抑圧され、ストレスを抱えていますから、ものすごーく自分の話を聞いて欲しいんです( ^ω^ )
私も、自宅に帰れば、妻と息子のダブル話を右と左の両方の耳を上手く使って！（笑）話を聞いています。振り返れば、母の話をよく聞いていましたね〜(ｰｰ;)
こんな風に、相手の話を上手に聞くことが信頼を得るポイントになります。
もしあなたが・・・『営業トーク』で悩んでいるとしたら、、、これから、まずはお客様の話を聞く！ことを意識してみるといいですよ(^O^)／
ちなみに、質問者さんの悩める営業担当者の方は、すぐに成果が出たそうです^ - ^
それでは、次回またお会いしましょう！
向上心創出マーケティングコーチ滝原雄太でした。
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